Kako si izpogajati višjo plačo (razkriva prodajni trener Wes Schaeffer)

Nadel si je vzdevek prodajni šepetalec (The Sales Whisperer®), navdih zanj pa je dobil v televizijskih serijah in filmih, ki govorijo o šepetalcih psom, konjem in podobno. 

Wes novembra prihaja v Slovenijo na konferenco medijskih trendov SEMPL, ki bo 29. in 30. novembra v portoroškem GH Bernardin, kjer bo predavalo več kot 30 govorcev iz enajstih držav (mimogrede, vsi, ki boste konference letos obiskali prvič, lahko kupite vstopnice z več kot 50 % popustom).

Wes Schaeffer je pred konferenco spregovoril za naš spletni portal, in nam med drugim zaupal skrivnosti dobrega prodajnika, in kako lahko prodajne veščine uporabimo tudi v vsakadanjem življenju.

Ali lahko prodajne veščine, ki jih učite, uporabimo tudi v vsakdanjem življenju za dosego osebnih ciljev?

Vsekakor. Odlični prodajalci so odlični zato, ker združujejo pravo mero empatije, komunikacijskih veščin, radovednosti in motivacije. Da bi uspešno izpeljali prodajo morate stranko najprej dobro razumeti in tudi ona se mora počutiti razumljena.

Da bi to lahko dosegli morate stranko poslušati. Da lahko zbrano poslušate, morate biti radovedni in stranko vprašati prava vprašanja. Resnično morate razumeti njene potrebe.

Da je prodaja lahko vaš poklic, morate imeti visoke cilje, motivacijo, ki vam pomagata ob slabih dneh, ob padcih, ki so vsekakor del poti vsakega prodajalca. Zato sem prepričan, da so prodajalci tudi odlični ljudje. No, ampak, vsekakor sem sam nekoliko pristranski (smeh).

Katere psihološke trike bi moral obvladati vsak?

Predvsem je pomembno, razumeti, da je vse prodaja. Kako ste oblečeni, kako dišite, kako se smejite, na kakšen način vzpostavite očesni stik, tip pametnega telefona, ki ga uporabljate, tip kave, ki jo pijete, vse to pove nekaj o vas. Od vsega tega je odvisno, ali bo stranka z vami želela sodelovati ali ne.

Pomislite, vaši otroci vam ‘prodajajo’ obisk pri prijatelju ali pa željo po še enem piškotu. Vaš partner vam ‘prodaja’ večerjo v restavraciji ali da bi na dom naročila pico. Vaši starši vam ‘prodajajo’ željo, da jih večkrat obiščete. Sami vašemu šefu ‘prodajate’ nižje cilje in višjo plačo.

Novičarski portal vam ‘prodaja’ senzacionalne naslove na katere kliknete, da bi prebrali zgodbo in da vas zvabijo na oglas, za katerega so prejeli plačilo. To morate sprejeti in narediti načrt, kako boste pri lastni prodaji čim bolj uspešni, da ne boste le žrtev vseh, ki želijo nekaj prodati vam.

Katere prodajne tehnike bi priporočali, če si želimo na primer izpogajati višjo plačo?

K vsaki prodaji moramo pristopiti z razumevanjem in sposobnostjo sporočiti drugemu, kaj prodaja oziroma nakup prinaša njim. ‘Kupec’, v vašem primeru je to vaš nadrejeni, mora razumeti, kaj bi povišanje vaše plače pomenilo za njega, kakšne prednosti bi mu prineslo. Če boste za manjše plačilo opravili enako delo, zakaj bi vam dal povišico?

V vseh pogajanjih je najbolje zavzeti položaj moči. Ko želite povišico, je tako pametno počakati na pravi trenutek. Ko so na primer razmere na trgu dela takšne, da je dobre delavce težko dobiti ali ko ste pokazali izjemno učinkovitost in vas je nadrejeni pohvalil za doseženo.

V takšnih situacijah se bo zavedal, da ste vredni povišice, saj vas ne želi izgubiti. Samo to, da se je vaša družina povečala, da ste kupili novo stanovanje ali avto, vašega nadrejenega ne bo prepričalo. ‘Kupca’ vedno zanima korist, ki jo ima sam. Vse je torej v izbiri pravega trenutka.

Kako bi odgovorili na očitek, da so prodajne tehnike manipulacija?

Med prepričevanjem in manipulacijo je tanka črta. Ko smo prepričljivi, svojim strankam pomagamo narediti tisto, kar je najboljše zanje. Če smo manipulativni, naše stranke prepričamo, da naredijo tisto, kar je najboljše za nas.

Vloga današnjega prodajalca je popolnoma enaka, kot je bila od nekdaj. V nečem pa se je vendarle spremenila. Prodajalci danes nismo več tisti, ki imamo informacije. Te so dostopne vsem in povsod. Stranka lahko razišče vse o našem izdelku, našo konkurenco, mnenja poišče na družbenih medijih in na nek način naš izdelek spozna bolje, kot ga poznamo sami.

A informacije niso znanje. Preveč informacij kupca paralizira, zmede. Če bo zmeden, bo rekel, ne. Zato je naša vloga še vedno v prepričevanju. Prodajamo zaupanje v pravo odločitev. Vse podatke, ki so jih pridobili, jim pomagamo urediti v smiselne informacije, ki jim nato pomagajo sprejeti najboljšo odločitev.

Kako pa se bo prodajalec spremenil v prihodnosti? Večkrat smo namreč že slišali, da bodo namesto potrošnikov prodajo opravljali kar njihovi pametni robotski asistenti?

Prepričan sem, da bo vedno obstajala potreba po človeku v vlogi prodajalca. Le ta bo vedno tisti, ki bo kupcu olajšal sprejem končne odločitve. Razvoj pogovornih robotov, umetne inteligence, pametnih asistentov se bo nadaljeval in nam olajševal dostop do informacij. Človek pa bo tisti, ki bo te informacije na koncu uporabil za sprejem odločitve.

Napisala: M. C.
Foto: Thinkstock

Preberite še: Kako Instagram uporabiti za osebno promocijo, ki ljudem ne bo šla na živce ali pa Kako pomembni smo mi kot blagovna znamka, kadar iščemo zaposlitev?